Jak badanie kompetencji sprzedażowych pozwala uniknąć błędów rekrutacyjnych?

Skuteczny dział sprzedaży to podstawa zdrowo rozwijającego się biznesu. Aby zapewnić ciągłość funkcjonowania sprzedaży lub poszerzyć swoją działalność, firmy muszą sięgać po kandydatów z rynku pracy. Wiąże się to z ryzykiem i wyborem takiego kandydata, który ostatecznie nie będzie pasował do organizacji. W jaki sposób, dzięki zastosowaniu badań kompetencji, firmy mogą uniknąć tego typu niepowodzeń?

Najczęstsze błędy rekrutacyjne

Proces rekrutacyjny w przypadku sprzedawców powinien być dokładnie zaplanowany, szczególnie gdy firma może go rozpocząć z wyprzedzeniem, np. z powodu poszerzenia działalności czy rozpoczęcia okresu wypowiedzenia jednego z pracowników. Błędy w tym względzie często dotyczą organizacji procesu, co powoduje rozciągnięcie go w czasie. Często ma to miejsce, gdy w rekrutację zaangażowanych jest zbyt wiele osób, które nie zawsze są dostępne w tym samym miejscu i czasie. Organizacja w tym względzie powinna uwzględniać wykorzystanie skutecznych narzędzi rekrutacyjnych, które ułatwiają i przyspieszają podejmowanie decyzji co do zatrudnienia.

O ile sprawdzenie wiedzy branżowej czy weryfikacja doświadczenia kandydata do pracy nie jest trudna, to obiektywna ocena umiejętności sprzedażowych może przysporzyć już nieco kłopotów. Bez realnej oceny potrzeb firmy w zakresie sprzedaży, dopasowanie kandydata również nie będzie możliwe. Firmy nierzadko zwracają uwagę jedynie na dotychczasowe osiągnięcia przyszłego pracownika. W mniejszym stopniu natomiast zastanawiają się, jakie kompetencje są istotne w ich procesie sprzedaży. Błąd w rekrutacji oznacza stratę czasu zarówno firmy, jak i nowego pracownika. Ponadto organizacja traci w ten sposób pieniądze, które musi przeznaczyć na przeprowadzenie nowego procesu i wdrożenia kolejnego pracownika.

Badanie kompetencji sprzedażowych dzięki FinxS Sales

Assessment

FinxS Sales Assessment (FSA) to narzędzie biznesowe, które służy do badania kompetencji sprzedażowych. Stosuje się je w przypadku osób, które mają co najmniej 12 miesięcy doświadczenia w tym zawodzie. Można je wykorzystać zarówno w ramach rekrutacji, jak i podczas badania kompetencji pracowników, którzy już są obecni w firmie.

Na czym polega FinxS Sales Assessment? Badany wypełnia on-line kwestionariusz, który składa się z pytań dotyczących nastawienia w trakcie typowych sytuacji sprzedażowych. Następnie badany otrzymuje szczegółowy raport, który zawiera analizę jego umiejętności pod kątem 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Co istotne, FSA nie bada wiedzy branżowej i nie jest testem psychologicznym, bada natomiast mocne i słabsze strony sprzedawcy. Pozwoli to jasno określić, do jakiego etapu procesu kandydat będzie lepiej pasował. Wśród 18 kompetencji badanie wyróżnia między innymi umiejętność budowania relacji, kwalifikowania klientów, radzenie sobie z porażkami czy umiejętność słuchania. Badanie to warto przeprowadzić najpierw wśród pracowników działu sprzedaży, aby lepiej zrozumieć jego możliwości i obszary, które mogą wymagać dodatkowych szkoleń.